Connaissez-vous bien vos clients ?
Quelle est la principale raison pour laquelle vos clients viennent vous voir ? Ou achètent votre produit ou service ? Quel est le problème numéro un que vous résolvez pour eux ? Le connaissez-vous ? En êtes-vous certain ? Si vous ne le savez pas, votre marketing pourrait manquer la cible, et vous pourriez rater des ventes.
Découvrir votre « Point Clé de Vente »
Il s’agit du message marketing unique qui est le message central de toutes vos communications sur votre entreprise, votre produit ou votre service. Il peut être difficile pour les propriétaires de petites entreprises de déterminer quel doit être leur message marketing unique. Pourquoi ? Parce qu’ils sont trop proches de leur entreprise. Et parce qu’ils voient leur entreprise de leur côté du bureau.
Garder votre marketing centré sur le client peut être un défi
Même si nous savons que nous devons envisager notre activité du point de vue de nos clients, c’est souvent plus facile à dire qu’à faire. Ainsi, il est facile de se laisser prendre par toutes les caractéristiques étonnantes de notre produit ou service et par les raisons pour lesquelles nous PENSONS que nos clients sont attirés ou achètent.
Mais parfois, notre point de vue est obscurci par nos propres perceptions et croyances. Et ces perceptions et croyances peuvent être inexactes. Alors comment déterminer la véritable raison pour laquelle les clients sont attirés par votre produit ou service et les véritables raisons pour lesquelles ils choisissent d’acheter ?
Il existe un moyen facile de rester sur la bonne voie
Très simplement, VOUS LEUR DEMANDEZ ! D’accord, je sais que cela semble évident, mais vous seriez surpris de savoir combien de fois nous ne pensons pas à l’évidence.
Vos prospects et clients (et oui, même ceux qui refusent, c’est-à-dire ceux qui vous rendent visite mais n’achètent pas) peuvent vous donner un bon aperçu des avantages qu’ils apprécient le plus dans votre produit ou service et des raisons pour lesquelles ils ont choisi d’acheter.
Que vous ayez beaucoup de clients ou seulement quelques uns
Il n’est pas nécessaire d’avoir une grande base de clients ou de prospects pour faire des recherches afin de voir si vous êtes sur la bonne voie. Même si vous n’avez qu’une poignée de clients ou de prospects, contactez-les et demandez-leur ce qu’ils aiment le plus dans votre produit ou service. Montrez que vous êtes apte à répondre à leurs besoins et vous multiplierez vos ventes.
Parlez à vos clients ou à vos consommateurs :
- Quelle est la seule chose qui les a incités à acheter ?
- Par la suite, avez-vous tenu cette promesse ?
- Qu’est-ce qu’ils aiment le moins dans votre produit ou service ?
- Comment pourriez-vous améliorer votre produit ou service ?
- De quoi d’autre (dans votre catégorie d’entreprise) ont-ils besoin ?
- Comment pourriez-vous les aider à réussir, à être plus heureux ou au moins à résoudre le problème que votre produit ou service résout pour eux ?
Parlez à vos réfractaires :
Si vous choisissez d’interroger les personnes qui refusent d’acheter (ce que je fais avec beaucoup de succès depuis des années pour l’un de mes clients), découvrez pourquoi elles n’achètent pas.
- Demandez-leur quel produit ou service ils ont acheté au lieu du vôtre. Et pourquoi ?
- Demandez-leur quel produit ou service concurrent offrait le vôtre et pas le vôtre ?
- Demandez-leur si vous pourriez faire quelque chose pour obtenir leur entreprise à l’avenir ? Des modifications, ajouts ou suppressions de produits ou services ?
Parlez à vos prospects :
Avez-vous une liste de prospects, c’est-à-dire de personnes qui ont exprimé un intérêt pour votre produit ou service mais qui n’ont pas encore acheté ? Peut-être se sont-ils abonnés à votre newsletter ou à votre magazine en ligne.
- Demandez-leur de vous faire part de leurs commentaires sur le contenu de votre newsletter ou de votre magazine en ligne.
- Quels sont les sujets sur lesquels ils souhaitent en savoir plus ?
- Comment pouvez-vous donc les aider à avoir plus de succès, à être plus heureux, etc.
- Enfin, découvrez ce qu’ils veulent et qui ils sont
Et dans les trois cas (clients/consommateurs, réfractaires et prospects), si cela semble approprié, demandez un peu d’information sur leur identité. Leur âge, leur sexe, leur profession, leur lieu de résidence, le montant de leurs dépenses habituelles dans votre catégorie de produits ou services.
Cela vous aidera à mieux comprendre votre public cible.
Cous saurez si vous attirez le genre de personnes que vous pensiez être intéressées par votre produit ou service. Et si vous devez modifier votre stratégie de marketing pour atteindre un public différent, ou peut-être changer votre public cible. Cela vous aidera à mieux les satisfaire.
Plus vous en saurez sur vos prospects et vos clients, mieux vous pourrez les satisfaire. Et plus vous pouvez leur faire du marketing de manière efficace. Vous pourriez ainsi avoir une surprise.
Des clients m’ont dit qu’ils pensaient savoir pourquoi les gens achetaient chez eux jusqu’à ce qu’ils le demandent. Et ce qu’ils entendaient les surprenait et les choquait.
Très souvent, ce que vous entendez peut vous aider à mettre au point une proposition de vente unique à laquelle vous n’aviez jamais pensé. Et parce qu’elle vient de la bouche de vos clients, vous savez qu’elle est convaincante et efficace.
Ne changez pas tout en vous basant sur quelques opinions
Ma seule mise en garde est la suivante : si vous n’avez qu’une poignée de clients ou de prospects à interroger, ne faites pas de changements ou de décisions majeurs avant d’avoir pu valider vos conclusions auprès d’un groupe plus large de personnes.
Ou du moins, testez les changements que vous apportez avant de prendre la décision finale de revoir l’ensemble de votre plan d’affaires ou de marketing. À priori, le bon sens est la règle ici. Faites preuve de bon sens et ne réagissez pas de manière excessive aux commentaires d’une poignée de personnes seulement.
Vous pouvez poser plusieurs questions – Choisissez ce qui vous convient
Il existe de nombreuses façons de recueillir des informations auprès de vos prospects et clients. Par exemple, vous pouvez leur téléphoner, leur envoyer un e-mail, leur envoyer un questionnaire écrit ou les rencontrer dans un groupe (appelé groupe de discussion) pour recueillir leurs opinions.
Vous pouvez être aussi formel ou informel que vous vous sentez à l’aise. Généralement, plus le nombre de clients que vous interrogez est élevé, plus l’enquête est formelle. Si vous n’avez qu’une poignée de personnes à qui parler, il vous suffit par conséquent de prendre le téléphone et de les appeler.
N’ayez pas peur de DEMANDER
N’ayez pas peur de demander des avis sur vos produits ou services ou sur la manière dont vous pouvez mieux satisfaire vos clients. Ce que vous découvrirez pourrait vous être extrêmement utile pour vous aider à créer et à développer votre entreprise.
N’oubliez pas de dire « merci »
Vous voudrez également envisager d’offrir une incitation pour encourager vos prospects et clients à participer ou à répondre. Un bonus, tel qu’un rapport spécial ou une réduction sur un achat futur, est un bon moyen de leur montrer votre reconnaissance pour avoir pris le temps de répondre à votre enquête.
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