Apprenez à réduire le poids des simples activités de vente et à définir ce qui légitime une « compétence de vente ».

Est-ce un élément essentiel de votre mission de vente ou simplement un ingrédient de la recette ?

Énumérez 10 actions, routines ou tâches qui font partie de votre journée de vente et qui sont considérées comme des éléments essentiels de votre processus de vente.

Maintenant, posez-vous la question. Combien de ces éléments essentiels à ma mission de vente ne sont que des ingrédients de la recette ?

Pensez aux compétences essentielles d’un golfeur professionnel, du départ au dernier putt. La balle et le club sont-ils des compétences essentielles, ou est-ce le swing de golf et le coup de putt ? Qu’en est-il d’un joueur de basket-ball ayant la compétence essentielle de passer, de dribbler et de tirer ?

Peut-elle être mesurée de façon régulière et précise ?

Une compétence de base est une entité définissable qui est liée aux performances et aux résultats.

Posez-vous la question. Puis-je la mesurer avec une serviette, un crayon et une calculatrice ? Puis-je la mettre sur une feuille de papier et être en mesure d’évaluer l’état de mon entreprise ? Faites-le d’abord. Vous pourrez toujours le transférer plus tard au système d’automatisation des ventes à un million de dollars.

Pouvez-vous appliquer un critère de performance universel qui soit réaliste et qui garantisse des objectifs de revenus individuels et collectifs ?

Vous savez que vous y êtes arrivé lorsque vous pouvez donner à une recrue de vente, pendant l’entretien, les (3) chiffres simples qui lui assureront le succès.

Avez-vous identifié les « indicateurs clés de performance » (KPI) dans votre processus de vente ?

Un bon exemple d’indicateur clé de performance dans le processus de vente pourrait être le nombre de fois où vous faites passer le premier rendez-vous de vente à la phase suivante, qu’il s’agisse d’une démonstration, d’une visite sur site, d’une enquête ou d’une proposition. Un autre KPI est le nombre de fois que vous gagnez un nouveau client une fois que la première passerelle est franchie. Et quand vous gagnez un nouveau client, quel est le revenu moyen que vous réalisez ? C’est certainement un indicateur clé de performance important. En effet, si votre revenu moyen par vente est inférieur de 40 % au KPI moyen des pairs, vous voudrez peut-être en connaître la raison et prendre des mesures ciblées pour l’améliorer, car vous laissez de l’argent sur la table.

Et qu’en est-il de la durée d’un cycle de vente en jours ? Est-ce conditionnel ou avez-vous un certain contrôle sur ce point ? Si un membre de votre équipe a un cycle de vente moyen 30 % plus court que celui du groupe de pairs, découvrez et assimilez ces meilleures pratiques au reste de l’équipe de vente. Moins de temps, plus de résultats. Cela fait du « cycle de vente » un précieux indicateur de performance clé.

Une fois que vous aurez vos moyennes de KPI, vous serez en mesure de communiquer à une recrue de vente le nombre exact d’activités de vente (nouveaux rendez-vous par semaine) dont elle a besoin pour passer avec succès au quota est un temps prédéterminé. C’est exact, un « temps prédéterminé en jours ». Cela permettra de réduire le temps nécessaire pour atteindre le quota et de diminuer le coût en dollars du chiffre d’affaires généré par une faible activité de prise de rendez-vous.

Mais ne supposez pas qu’ils peuvent le faire seuls. Mettez à leur disposition un « système » de formation pour les aider à réaliser l’activité de manière régulière et efficace.

Est-il possible de déterminer sur le plan opérationnel que vous exercez des activités commerciales similaires mieux que vos concurrents ?

La stratégie est le « quoi » et la tactique est le « comment ». Si votre efficacité opérationnelle est supérieure, vous serez tactiquement plus performant que vos pairs et vos concurrents. Cela ressemble beaucoup au résultat d’un match de football. L’équipe gagnante surpasse presque toujours son adversaire sur des points fondamentaux comme le « blocage et la tactique ».

Pouvez-vous appliquer des « formations ponctuelles » et des « routines puissantes » autour de chaque compétence de base ?

Nous savons ce qu’est la formation, mais comprenons-nous pourquoi la formation échoue ? La formation en temps voulu consiste à disposer de structures appropriées pour l’apprentissage et l’application, à définir des objectifs utiles à court terme, à mesurer les résultats et à travailler en étroite collaboration avec des formateurs qualifiés pour le suivi et le soutien. Plus important encore, il doit y avoir un engagement organisationnel.

Il faut se concentrer sur une compétence de base à la fois jusqu’à ce qu’un résultat de référence prédéterminé soit atteint. Ne passez pas à autre chose ou à une autre compétence avant d’avoir atteint ce résultat. Des routines puissantes sont liées à des scénarios de vente et vous permettent de dépoussiérer toutes les bases et de les couvrir toutes pour avoir le plus haut ratio de succès aligné sur chaque situation.

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