Plusieurs raisons expliquent que les consultants perdent finalement des marchés qu’ils auraient dû remporter.

À moins que votre portefeuille ne soit médiocre, les consultants perdent des contrats parce qu’ils n’ont pas écouté ou n’ont pas parlé efficacement pour faire connaître les services qu’ils pourraient offrir, qui aideraient le client à atteindre ses objectifs. Voici quelques conseils pour vous aider à vendre vos services.

Chaque consultant estime que s’il y a quelque chose qu’il fait correctement, c’est de bien parler. L’art de parler avec efficacité est plus un art qu’une science. Si vous ne pouvez pas expliquer efficacement comment vos services vont aider le client, vous n’obtiendrez pas le contrat.

1. Réfléchissez avant de réagir

C’est dans sa nature humaine de dire la première chose qui nous vient à l’esprit quand on nous pose une question. Prenez un moment pour réfléchir à la réponse qui convient le mieux au client. Cela lui montrera que vous avez réfléchi à votre travail et que vous ne vous contentez pas de faire du sur-place. Vos clients vous en seront reconnaissants. Votre meilleure réaction n’est pas toujours votre première réaction.

2. La simplicité avant tout

Ce n’est pas parce que vous connaissez les subtilités de votre activité que votre client le fera. Parlez-leur à leur niveau, pas au vôtre. Faites en sorte que la conversation soit simple et allez droit au but. Si votre client comprend ce que vous pouvez faire pour lui, il est plus probable qu’il vous engagera. Si vous essayez de l’éblouir avec un discours professionnel, vous le perdrez, et vous perdrez le contrat.

Vous constaterez éventuellement que vous devez parler à un client potentiel au téléphone, levez-vous quand c’est le cas. Pour de nombreuses personnes, se lever leur permet d’aller droit au but.

3. Laissez le client parler

Si vous voulez apprendre à vous positionner au mieux, découvrez exactement ce que veut le client et posez-lui des questions pour savoir quels sont ses besoins. En posant des questions, vous comprenez mieux comment vous pouvez aider le client, et le client a le sentiment de faire partie de la solution. Cela vous donne l’occasion de réfléchir à ce que vous pouvez offrir à votre client potentiel.

4. Un peu d’enthousiasme permet d’aller loin

Votre client est passionné par ce qu’il fait, et si vous montrez que vous êtes passionné et enthousiaste à l’idée de lui fournir la solution qu’il souhaite, vous le convaincrez. L’enthousiasme vous ouvrira de nombreuses portes.

5. Devenons plus personnels

Il faut de l’expérience et un regard attentif, mais si vous montrez à votre client qu’il représente plus qu’une grosse affaire de plus pour son portefeuille, vous apprendrez à travailler au mieux avec lui. Traitez tous les clients de la même manière, et vous trouverez votre emploi du temps vide de projets.

N’oubliez pas que les clients disent les choses pour une raison. S’ils ne peuvent pas parler maintenant parce qu’ils se préparent pour la fête d’anniversaire de Bobby samedi, lors de votre appel de suivi, demandez leur simplement comment s’est passée la fête. N’essayez pas d’être indiscret et n’envoyez pas de ballons. En posant des questions sur le déroulement de la fête, vous montrez que vous êtes attentif aux détails. En connaissant le succès de la fête, vous serez mieux à même d’aborder la conversation.

N’oubliez pas que vous devez vendre en fonction des besoins du client, et non de vos compétences. Maîtrisez cela et vous aurez une longue carrière de consultant.

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