Pouvez-vous établir un diagnostic de votre entreprise sur une « simple feuille » de papier ?

Identifier vos compétences essentielles et vos indicateurs de performance

Si je vous demandais d’énumérer toutes les compétences essentielles que VOUS maîtrisez – celles qui sont absolument indispensables pour réussir dans votre fonction de vendeur…pourriez-vous le faire ?

Par exemple…

Compétence essentielle ou non ?

• Convertir les conversations en rendez-vous ? (oui c’est le cas)
• Qu’en est-il de la paperasserie ? Non ! (C’est une tâche connexe)
• Qu’en est-il du ratio de vente ? (Bien sûr qu’il l’est.)
• Degré de réussite dans la transformation d’un premier rendez-vous en opportunité ? (absolument)

Vous avez compris ?

Maintenant, si vous voulez vraiment adopter un système d’autogestion qui fonctionnera POUR vous – et non contre vous -, vous devez d’abord « accéder » à ce qui est une compétence essentielle et à ce qui est simplement une compétence connexe.

Pour ce faire, asseyez-vous et dressez la liste des mesures de vente et des chiffres de performance en relation avec vos chiffres de compétence et les résultats de vos revenus souhaités. (Indice : « Cycle de vente » et « Revenu moyen » par vente en sont deux).

Faites le diagnostic de votre entreprise sur une seule feuille de papier

Si je vous rencontrais dans un train ou dans un ascenseur, seriez-vous prêt à me dire ce que vous faites (et comment cela me profite ou profite à ceux que je connais) – en moins d’une minute…

C’est ce qu’on appelle votre publicité de 30 secondes. La plupart des gens n’en ont pas, et pourtant tout le monde en a besoin.

Une façon de mieux comprendre les avantages évidents que vos produits et services apportent est de commencer à envisager et à diagnostiquer votre entreprise de manière plus scientifique. Vous verrez également comment les chiffres fonctionnent et quels sont les domaines les plus importants pour votre succès à court et à long terme.

Demandez-vous… Que se passe-t-il si votre ratio de vente diminue de 30 % et que votre revenu moyen par vente augmente de 2 500 $ ? Comment cela affecte-t-il les résultats que vous souhaitez obtenir ?

Inscrivez vos mesures de compétences et de ventes sur une feuille de papier. Calculez les ratios en fonction des compétences et les nombres moyens en fonction de vos chiffres de vente. Attribuez votre objectif ou quota de recettes. Jouez avec les chiffres et les ratios pour voir comment ils sont liés entre eux et comment ils s’influencent mutuellement.

Calculez votre « nombre magique »

« Ne pas fixer suffisamment de nouveaux rendez-vous sur une base régulière », c’est comme une tumeur cancéreuse maligne qui ronge lentement le cœur de la plupart des organisations de vente – – Jeff Hardesty.

La raison en est que la plupart d’entre nous n’identifient pas le nombre de nouveaux rendez-vous nécessaires sur une base hebdomadaire en se basant sur les chiffres des compétences individuelles et les mesures de performance.

C’est comme diagnostiquer avec les yeux bandés.

Chacun est différent ; nous avons tous un  » nombre magique « . Et il n’est personnel que pour vous. Si vous l’atteignez régulièrement, vous atteindrez régulièrement les résultats souhaités. Comme il s’agit d’un chiffre dynamique qui change d’une semaine à l’autre, il est important de comprendre comment il est lié aux autres ratios de compétences, aux mesures de performance et aux résultats souhaités en matière de revenus.

Il est important d’inclure votre  » nombre magique  » dans votre système d’autogestion.

Formation à la « règle de la serviette »

La « règle de la serviette » consiste simplement à mettre de côté tous ces systèmes d’automatisation des ventes pendant 30 jours et à garder la trace de vos compétences essentielles et des mesures de vos performances sur une seule serviette.

Calculer les mises à jour quotidiennes. Rangez la serviette dans votre poche. Lorsque la serviette se remplit, transférez-la sur un bloc-notes virtuel pour afficher le mois en cours. N’ayez rien d’autre sur le bloc-notes que vos ratios de compétences essentielles et les mesures de performance des ventes. Après 30 jours ouvrables, transposez les mesures du bloc-notes virtuel sur la feuille de calcul de votre logiciel informatique préféré et suivez-les pendant 90 jours.

Cette « règle de la serviette », simple mais puissante, vous aidera à devenir le PDG de votre entreprise.

Surveillez vos chiffres, ne courez pas après les quotas

Concentrez-vous sur vos chiffres et non sur votre quota, afin de pouvoir diagnostiquer les tendances des performances avant une crise des revenus. Vous pourrez alors mettre en place des stratégies et des tactiques pour une reprise immédiate.

Voici pourquoi.

Le fait d’atteindre et de dépasser régulièrement les quotas de vente n’a que très peu à voir avec le produit, le prix et la concurrence. Mais cela a tout à voir avec le « processus ».

Identifiez les compétences de base nécessaires pour réussir dans votre routine de vente. Ensuite, entraînez-vous aux routines puissantes pour augmenter vos ratios d’efficacité. Documentez ces mesures commerciales significatives et passez-les en revue chaque semaine. Construisez un système d’autogestion simple mais dynamique et surpassez vos pairs et vos concurrents tout en assurant le succès de vos revenus.

Découvrez-en plus sur l’autogestion dans ma formation Génération Business.