Voici quelques conseils de base pour préparer un appel de prospection.

Conseil n° 1
Prenez des mesures disciplinaires pour vous habituer à « demander »

Voici quelque chose de profond. La raison pour laquelle la plupart d’entre nous n’obtiennent pas de recommandations régulièrement est que nous ne les demandons pas régulièrement. C’est presque aussi simple que cela. Quel serait l’avantage de votre W-2 de fin d’année si vous demandiez à chacun de vos nouveaux clients de vous recommander deux fois ?

Disons que vous réalisez en moyenne 6 ventes par mois. Cela ferait 12 recommandations par mois ou 144 par an. En règle générale, vous clôturez la moitié de ces ventes. Multipliez 72 par votre revenu moyen par vente. Ensuite, calculez votre pourcentage de commission sur le total des recettes vendues. Maintenant, demandez-vous si vous pouvez vous permettre de ne pas demander des recommandations de façon régulière.

Conseil n° 2
Développer un processus pour « préparer le terrain »

Demander une recommandation est une chose, mais combien de fois en obtenez-vous une ? Mettez en place une puissante routine après avoir enregistré un nouveau client, et demandez la permission de disposer de 3 minutes supplémentaires pour obtenir son avis professionnel. Posez une série de questions pour obtenir leur avis sur les moyens d’être plus efficace dans votre processus de vente, du premier contact au moment de la vente, avec des personnes du même secteur et des titres parallèles. Vous êtes en train de préparer le terrain pour votre réussite future. Au fil du temps, vos contacts vous offriront un « master » gratuit. N’oubliez pas de vous préparer, tout en créant les conditions de votre réussite.

Conseil n° 3
Communiquer pour un accord « gagnant-gagnant »

Soyez honnête et sincère en ce qui concerne l’importance des recommandations pour la gestion efficace de votre entreprise. Racontez votre histoire. Si vous avez un taux de recommandation élevé, faites-le savoir et expliquez pourquoi il est élevé. Les clients respectent davantage un bon homme d’affaires qu’un bon vendeur. Essayez de choisir un moment où le contact se sentirait à l’aise de donner une référence pour aider votre entreprise. Ce ne sera peut-être pas au point de vente, mais lors de la mise en œuvre du service ou à un moment ultérieur, lorsque vous aurez prouvé que vous avez tenu vos promesses. Le point important est que vous devez définir avec le contact quand cela peut se produire ou quels critères doivent être remplis pour que cela se produise.

Conseil n° 4
Assurer un suivi afin de recevoir un taux de recommandation toujours élevé

Vous ne pouvez pas demander une recommandation avant que (a) le service ait été mis en œuvre et (b) que le client soit satisfait. Mais comme décrit dans le conseil n°3, vous souhaitez établir au minimum une base de référence sur le point de vente et recevoir une promesse d’engagement quant au moment où vous en recevrez une. C’est très important. Inscrivez toujours dans votre agenda, devant le contact, la date à laquelle l’attente est fixée, et faites-lui savoir que vous en prenez note. Considérez cela comme un rendez-vous pour votre réussite future. C’est une affaire trouvée qui vous permettra d’obtenir un taux de vente plus élevé, un cycle de vente plus court et, surtout, plus de recommandations ! Alors, faites un suivi et prenez-le !

Conseil n° 5
Développer un programme de recommandation

Soyez créatifs. Renoncez à l’argent. Il peut s’agir d’un chèque-cadeau pour un restaurant local (avec un peu de chance, un de leurs clients) ou d’un pourcentage de réduction progressive sur leur prochaine facture. Un esprit d’entreprise vous permettra de trouver quelques programmes flexibles qui correspondent à votre niveau d’acheteur. Après tout, vous ne ferez rien tant que la recommandation n’aura pas été concrétisée. Le vieux dicton « l’argent fait l’argent » est toujours vrai. En plus de la taxe immédiate (vérifiez auprès de votre comptable), les contacts aiment absolument recevoir un petit quelque chose. Mesurez le retour sur investissement et le bénéfice en sera évident.

Conseil n° 6
Devenez le messager 

Veillez à distribuer rapidement les cadeaux de parrainage en cas de vente. Livrez-les en personne, car c’est aussi un excellent moment pour commencer à acquérir d’autres parrainages. Ne sous-estimez pas le pouvoir de cette simple discipline. J’ai vu des « millionnaires » rouvrir leurs livres noirs après avoir reçu des chèques-cadeaux de 20 dollars. Après tout, ce n’est pas le montant mais le geste. Et comme vous passez votre précieux temps à être le messager, vous vous concentrerez sans aucun doute sur la réception de un ou deux autres prospects intéressants.

Conseil n° 7
Promouvoir un programme de base aux chambres locales

Proposez aux chambres locales un accord qu’elles ne peuvent pas refuser. Les chambres veulent offrir à leurs membres une meilleure offre, une offre que leurs membres ne peuvent pas obtenir avec les prix habituels en vigueur. Elles sont ouvertes aux dons pour aider leur chambre et sont également motivées pour augmenter le nombre de leurs membres. Au lieu d’offrir un solde basé sur les ventes, elles proposent de leur apporter un certain nombre de nouveaux membres chaque mois. Après tout, un certain pourcentage des entreprises auxquelles vous faites appel ne seront pas membres, et si vous pouvez leur montrer un retour sur investissement, elles adhéreront certainement à la chambre pour le recevoir. En aidant les autres, vous verrez votre taux de recommandation monter en flèche !

Conseil n° 8
Identifier les « chiens de chasse » potentiels

Les chasseurs utilisent des « chiens de chasse » pour pointer et aller chercher le gibier à plumes destiné à leurs propriétaires. Dans le domaine de la vente, un « chien de chasse » est une personne qui entretient de multiples relations avec vos clients potentiels et qui est motivée pour nourrir régulièrement vos contacts dans le cadre de vos efforts de marketing. Recherchez des professionnels potentiels qui pourraient correspondre à ce profil et emmenez-les déjeuner. Expliquez votre programme de parrainage et comment il pourrait compléter le flux de revenus de leur activité principale. Pour les « gros bonnets » potentiels, soyez prêt à personnaliser votre programme de parrainage pour qu’il corresponde à leurs motivations. Traitez-les comme de l’or et ils ouvriront leur Rolodex.

Conseil n° 9
Se « marier » avec un collaborateur

Il existe des entreprises qui fournissent des produits ou des services dans votre « chaîne de valeur », mais qui ne sont pas en concurrence directe avec votre produit ou service. Ces entreprises et les professionnels qui vendent pour elles doivent être un point de convergence que vous devez identifier et contacter pour les stratégies de collaboration. J’appelle cette relation « mariages naturels ». Contactez trois professionnels de la vente qui semblent signaler un « mariage naturel » pour vous et pour eux. Expliquez-leur ce qu’ils y gagnent. Demandez-leur ensuite ce à quoi vous pouvez raisonnablement vous attendre au fil du temps.

Conseil n° 10
Rejoindre ou créer un groupe pilote

Vous devez déjeuner, n’est-ce pas ? Alors, pourquoi ne pas rejoindre ou envisager de créer un groupe de personnes ayant l’esprit d’entreprise et qui sont motivées pour se réunir deux fois par mois afin de partager des prospects. Trouvez des personnes qui sont responsables de l’apport d’un nombre minimum de prospects à chaque réunion, comme le prévoient les règles de fonctionnement de votre groupe. Assurez-vous que chaque membre est couvert par la règle des 80-20, en obtenant 80 % de leurs prospects de 20 % des membres. Et n’hésitez pas à demander une cotisation trimestrielle. De cette façon, les membres ont une certaine  » visibilité  » dans le jeu.

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